Tofu-Mofu-Bofu, définition :
Cette stratégie digitale est très connue en marketing. Le Tofu-Mofu-Bofu est le fait de pouvoir capter l’attention de votre prospect au bon moment et de la bonne manière. Nous verrons les 3 parties du Tofu-Mofu-Bofu qui sont composées du Top, Middle et Bottom du Funnel de vente.
Ce sont 3 acronymes qui correspondent à chaque étape du processus de votre stratégie d’inbound marketing.
Le Tofu : Top of the Funnel
Le Mofu : Middle of the Funnel
Bofu : Bottom of the Funnel
Tofu
Qu’est ce qu’un Tofu ?
Le Top of the Funnel, est le moment où votre prospect découvre votre offre et votre existence. Il va généralement tomber sur vos contenus.
Il existe énormément de formes de contenus sur lesquels vous pouvez vous faire connaître. Nous vous avons fait une courte liste ci dessous :
- Podcast
- Article de blog
- Posts sur les réseaux sociaux
- Vidéos
- Votre site internet (SEO)
- Une campagne Adwords
A cette étape si, votre but va être de convaincre votre prospect que vous êtes LA solution à son problème, l’entreprise parfaite pour résoudre sa problématique.
Dans une logique inbound, votre contenu va devoir attirer la curiosité et attirer ce prospect à passer dans le Mofu, Middle of the Funnel.
Exemples de tofu
Prenons l’exemple d’un e-commerçant, il veut acquérir un maximum de clients et travailler avec ses clients au long terme.
Cet e-commerçant, pour un Top of the Funnel va pouvoir venir se positionner sur des campagnes Adwords pour montrer à ses prospects qu’il se positionne en numéro 1, travailler son SEO pour apparaître en première position sur des recherches de mot clé ou bien faire des posts viraux avec des vidéos par exemple sur les réseaux sociaux.
Une fois qu’un prospect va voir cet e-commerçant sur n’importe quelle plateforme que nous aurons mis en place pour le Tofu, nous allons pouvoir passer au Mofu.
Le Tofu dans votre logique CRM
Typiquement un Tofu pour un e-commerçant irait très bien avec un CRM. Le CRM comme HubSpot va pouvoir récolter la data du prospect pour noter qu’il a bien vu notre Tofu et qu’il a visité le site web.
Nous allons pouvoir travailler l’acquisition du prospect en plaçant des formulaires HubSpot pour essayer de récupérer son e-mail.
Mofu
Qu’est ce qu’un Mofu ?
Le middle of the Funnel, maintenant que votre prospect vous connait et connait votre contenu, il va devoir faire un choix.
Lorsqu’un prospect fait une recherche sur un paysagiste de sa région, il va tomber sur beaucoup de contenu. Le Middle of the Funnel intervient pour que le prospect voit votre entreprise comme meilleure que vos concurrents.
Pour ce faire, vous allez devoir exposer votre expertise en délivrant de la valeur gratuite.
Plusieurs exemples de MOFU :
- Des livres blancs
- Plusieurs exemples de réalisations (pour un paysagiste par exemple)
- Des landings pages
- Des campagnes de lead nurturing avec de l’email marketing
- Des études de cas
- Webinars
- Vidéos et photos
Cette étape est décisive, c’est l’étape qui va déterminer qui apparaît comme le meilleur choix pour le prospect. Il est donc important de démontrer sa valeur dans cette partie du Funnel.
Exemples de Mofu
Pour suivre l’exemple du e-commerçant, nous pouvons très bien imaginer que cet e-commerçant souhaite faire monter en compétence ses prospects sur un produit qui nécessite un petit peu de travail; comme une table à monter sois même ou autre, et expliquer dans un livre blanc comment monter cette table super simplement.
Le Mofu dans votre logique CRM
Avec un CRM comme HubSpot, un Mofu peut être de proposer un livre blanc en échange du mail du prospect. Cet e-mail va nous servir pour relancer le prospect à travers plusieurs mails d’automatisation que nous pouvons faire dans HubSpot.
Nous allons aussi pouvoir segmenter nos clients et prospects pour leur proposer une stratégie marketing adaptée à leurs besoins en les alimentant en contenu pour qu’au fur et à mesure, ils se disent que votre marque est la meilleure marque à laquelle faire confiance pour leur besoin.
Bofu
Qu’est ce qu’un Bofu ?
Arrivé au Bofu, votre prospect est déjà chaud et très intéressé par votre produit / service. Cette étape va être de la réassurance et d’un petit coup de pouce supplémentaire pour qu’il puisse convertir et passer à l’achat.
C’est un travail crucial, vous allez devoir passer beaucoup de temps sur cette étape qui peut vraiment influer votre taux de conversion.
A cette étape si, votre prospect n’a en tête plus que vous et 1 ou 2 autres concurrents. Actuellement, il sait que votre entreprise est qualifiée, que vous êtes un expert de votre domaine, mais il sait aussi que vos 2 autres concurrents aussi.
Le but va être de se démarquer de vos concurrents en travaillant une stratégie commune entre marketeux et commerciaux.
Cette stratégie va pouvoir se manifester de différentes manières comme par exemple :
- Une offre d’essai gratuit
- Des vidéos (démonstration, tutoriels…)
- Un rendez-vous physique
- Une démonstration physique
- Une offre personnalisée pour le besoin spécifique du prospect
D’un point de vue plus global, il va falloir créer un réel lien avec le prospect, en lui proposant des offres et rendez-vous uniques et personnalisés. Ces offres et rendez-vous pourront être gérées par des commerciaux.
Exemples de Bofu
Pour une entreprise d’e-commerçant, vous pouvez imaginer faire une offre irrésistible de livraison gratuite avant minuit, ou -50% sur l’achat d’un deuxième produit.
Cette troisième étape du funnel va vous permettre de devenir la référence pour votre client car vous avez déjà un point de contact et avez déjà fait connaissance, que ce soit en visio ou en physique.
Le Bofu dans votre logique CRM
Pour le Bofu avec un CRM, nous allons pouvoir quel produit complémentaire serait adapté au besoin du client, relancer le prospect/client avec des codes promo et venir travailler la fidélisation client.
Pour ce faire, vous pouvez tout automatiser dans HubSpot avec la partie “Workflow” qui sont des campagnes automatisées qui se déclenchent automatiquement.
Méthode Tofu-Mofu-Bofu avec le Nurturing
Le nurturing va être un des seuls leviers que vous allez pouvoir utiliser tout au long de la décision d’achat et de votre stratégie tofu-mofu-bofu. Cette stratégie va évoluer en fonction de la maturité de votre prospect face à vos produits ou services.
Le référencement naturel tout au long du funnel
Que ce soit pour vous faire connaître, apporter de la valeur ou convertir, le SEO va vous permettre d’intervenir à chaque étape avec votre prospect.
Par conséquent, vous pouvez par exemple, déployer une stratégie de contenu qui est optimisée pour pouvoir faire un entonnoir de conversion.
Le maillage interne entre vos articles va beaucoup jouer pour que vous puissiez conduire votre prospect sur des pages de plus en plus précises et des pages qui descendent dans l’entonnoir de conversion du tofu-mofu-bofu.
Une stratégie marketing Tofu-Mofu-Bofu avec un CRM
Chez Spiriit, nous mettons en place votre CRM HubSpot qui est un acteur majeur dans votre entreprise tout au long de votre tofu-mofu-bofu.
En effet, un CRM comme HubSpot va vous permettre de récolter énormément de données sur votre prospect, savoir quelle page de votre site web il a consulté, à quelle fréquence, s’ il a rempli un formulaire, quand, etc…
Toute cette donnée la va grandement vous servir lorsque vous allez être à votre bofu, bottom of the funnel, pour aider vos commerciaux.
Un commercial ayant le plus possible d’informations sur votre prospect va réussir plus facilement à closer le prospect.
Il saura adapter l’offre en fonction de son besoin déjà connu en amont.
Un peu plus haut, nous vous parlions de la collaboration entre l’équipe marketing et commerciale, ceci est un très bon exemple.
Le fait de pouvoir stocker dans un outil et avoir la donnée condensée et groupée dans des fiches d’informations d’entreprise ou de contact va vraiment pouvoir augmenter votre taux de conversion dans le bottom of the funnel.
Conclusion
Il peut parfois être difficile de définir clairement le contenu qu’il faudrait que vous mettiez en place pour votre entreprise. Chez Spiriit, nous vous accompagnons dans ce processus pour vous former et mettre en place un funnel tofu-mofu-bofu complet pour augmenter votre nombre de leads et de nouveaux clients.
Pour faire un résumé de l’article que vous venez de lire :
Le TOFU : Se concentre sur les problématiques de votre prospect
Le MOFU : Se concentre sur votre entreprise et votre solution au problème
Le BOFU : Se concentre sur la résolution du problème de l’acheteur potentiel par vos produits ou vos services
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