Ecommerce : différentes politiques de prix à adopter sur votre site e-commerce

Le choix entre un pricing serré et une politique de prix basée sur les réductions dépend de plusieurs facteurs, notamment de votre positionnement sur le marché, de votre concurrence, de votre marge bénéficiaire, de vos objectifs commerciaux et de votre stratégie globale. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque approche.

Avantages et inconvénients d’une politique tarifaire serrée

Avantages des tarifs serrés

• Attractif pour les clients soucieux du budget : Les prix bas peuvent attirer les clients à la recherche d’affaires ou de produits abordables.
• Établissement de confiance : Des prix compétitifs peuvent vous aider à vous démarquer de la concurrence et à gagner la confiance des clients.
• Réduction des coûts de marketing : Des prix bas peuvent parfois agir comme un aimant pour attirer de nouveaux clients sans avoir à dépenser autant en marketing.

Inconvénients des prix serrés

• Marges bénéficiaires plus faibles : Une politique tarifaire à prix serré peut réduire vos marges bénéficiaires, ce qui peut affecter votre rentabilité à long terme.
• Image de qualité réduite : Les prix bas peuvent être perçus comme un signe de qualité inférieure par certains clients.

Stratégie de prix basée sur les réductions :

Avantages

• Sens du besoin d’urgence : Les réductions peuvent inciter les clients à acheter plus rapidement, car ils ne veulent pas manquer une offre limitée dans le temps.
• Amélioration des marges bénéficiaires : Vous pouvez conserver des prix de base plus élevés tout en proposant des réductions ponctuelles, ce qui peut améliorer vos marges bénéficiaires globales.
• Création d’un sentiment de valeur : Les réductions peuvent donner l’impression aux clients qu’ils obtiennent une bonne affaire, ce qui peut augmenter la satisfaction de l’achat.

Inconvénients

• Risque de dévalorisation de la marque : Des réductions constantes peuvent dévaloriser la valeur perçue de vos produits à long terme.
• Dépendance aux promotions : Les clients peuvent s’habituer aux réductions et attendre de nouvelles promotions avant d’acheter, ce qui peut affecter vos ventes hors périodes de promotion.

Politique d’écrémage

La politique d’écrémage de prix (ou stratégie d’écrémage de prix) est une approche de tarification utilisée par certaines entreprises pour commercialiser un nouveau produit ou service sur le marché. Elle implique de fixer initialement des prix élevés pour le produit/service, puis de les réduire progressivement à mesure que le temps passe. Cette stratégie est souvent utilisée pour tirer parti des consommateurs disposés à payer un prix plus élevé pour avoir accès au produit dès son lancement, puis d’attirer progressivement une clientèle plus large à mesure que les prix diminuent.

Avantages

1. Maximisation des bénéfices initiaux : En fixant des prix élevés au lancement, l’entreprise peut générer des marges bénéficiaires plus importantes sur les premières ventes, ce qui peut être particulièrement avantageux pour les produits haut de gamme ou innovants.
   
2. Création d’une image haut de gamme : Les prix élevés peuvent renforcer la perception de qualité, d’exclusivité et de valeur du produit parmi les consommateurs, créant ainsi une image haut de gamme pour la marque grâce à la politique d’écrémage.
   
3. Conquête d’une clientèle disposée à payer plus : La stratégie d’écrémage attire initialement les consommateurs qui sont prêts à payer un prix premium pour avoir accès au produit en avant-première, ce qui peut être un groupe de clients très rentable.
   
4. Réduction du risque financier : En pratiquant des prix élevés, l’entreprise peut récupérer plus rapidement les coûts de recherche et développement, de production et de marketing associés à la création du produit.
   
5. Flexibilité des prix à long terme : Une fois que l’entreprise a conquis le segment haut de gamme du marché, elle peut ajuster les prix à la baisse progressivement pour élargir sa base de clients sans dévaloriser la marque.

Inconvénients

1. Limitation de la clientèle initiale : En fixant des prix élevés, l’entreprise peut exclure une partie importante du marché composée de consommateurs sensibles aux prix, ce qui peut réduire les ventes potentielles à court terme.
   
2. Augmentation de la concurrence à long terme : Les prix élevés peuvent encourager les concurrents à entrer sur le marché avec des produits similaires à des prix plus compétitifs une fois que la demande initiale est satisfaite.
   
3. Risque de réputation négative : Si le produit ne répond pas aux attentes des clients ou s’il est perçu comme surfacturé, cela peut nuire à la réputation de l’entreprise et rendre difficile la baisse des prix ultérieurement.
   
4. Demande incertaine : Pour certains produits, il peut être difficile d’estimer la demande initiale et le moment opportun pour baisser les prix sans perdre la crédibilité de la stratégie.
   
5. Exclusion de segments de marché plus larges : La stratégie d’écrémage peut empêcher l’entreprise d’atteindre certains segments de marché plus sensibles aux prix, réduisant ainsi le potentiel de ventes à long terme.

Politique de pénétration

Définition de politique de pénétration

La politique de pénétration des prix (ou stratégie de pénétration) est une approche de tarification utilisée par certaines entreprises pour introduire un nouveau produit ou service sur le marché. Contrairement à la politique d’écrémage de prix qui fixe initialement des prix élevés, la stratégie de pénétration consiste à proposer des prix bas dès le lancement, avec l’objectif de pénétrer rapidement le marché en attirant un grand nombre de clients.

Voici les principales caractéristiques de la politique de pénétration des prix :

1. Prix bas dès le lancement : L’entreprise fixe des prix bas pour son produit dès son introduction sur le marché, souvent inférieurs à ceux de la concurrence. Cela permet de créer une offre attractive pour les consommateurs sensibles aux prix.
   
2. Accès à un large public : Grâce à des prix abordables, l’entreprise vise à attirer rapidement un grand nombre de clients, ce qui peut contribuer à conquérir une part significative du marché en peu de temps.
   
3. Création de la demande : Des prix bas peuvent stimuler la demande, en encourageant les consommateurs à essayer le produit ou le service sans trop hésiter, notamment s’il s’agit d’un nouveau marché ou d’une innovation.
   
4. Avantages concurrentiels : En proposant des prix compétitifs, l’entreprise peut prendre des parts de marché à ses concurrents et renforcer sa position dans l’industrie.
   
5. Expansion rapide : La pénétration du marché peut permettre à l’entreprise d’atteindre rapidement une échelle économique suffisante pour rentabiliser ses opérations et générer des bénéfices malgré des marges plus faibles.
   
6. Fidélisation des clients : Si le produit est de qualité et répond aux attentes des clients, une politique de pénétration peut conduire à fidéliser une clientèle qui revient régulièrement, même si les prix augmentent par la suite.

Il est important de noter que la stratégie de pénétration des prix peut présenter certains risques :

1. Bénéfices à court terme réduits : Les marges bénéficiaires sont généralement plus faibles avec une stratégie de pénétration, ce qui peut affecter les bénéfices à court terme.
   
2. Image de marque : Fixer des prix bas peut donner l’impression que le produit est de qualité inférieure, ce qui peut nuire à la perception de la marque et à sa valeur perçue.
   
3. Difficulté à augmenter les prix : Si les clients s’attendent à des prix bas en permanence, il peut être difficile pour l’entreprise d’augmenter ses tarifs une fois qu’elle est bien établie sur le marché.

En résumé, la stratégie de pénétration des prix est utilisée pour pénétrer rapidement un marché en proposant des prix bas pour attirer un large public. Cela peut être efficace pour conquérir une part de marché importante à court terme, mais cela comporte également des risques en termes de rentabilité et d’image de marque. La stratégie de tarification doit être choisie en fonction des objectifs de l’entreprise, de la nature du produit et du marché cible.

Exemple de politique de pénétration

Voici un exemple concret d’une politique de pénétration des prix :

Supposons qu’une entreprise technologique lance un nouveau smartphone haut de gamme sur le marché. Pour pénétrer rapidement le marché et acquérir une part de marché significative, l’entreprise choisit d’adopter une stratégie de pénétration des prix. Voici comment cela peut être mis en œuvre :

1. Fixation des prix bas : L’entreprise lance le smartphone à un prix considérablement inférieur à celui des produits concurrents similaires. Par exemple, alors que les smartphones haut de gamme des concurrents se vendent généralement autour de 1000 €, l’entreprise propose son nouveau smartphone à 700 €.
   
2. Communication sur l’offre : L’entreprise met en œuvre une stratégie de marketing agressive pour promouvoir son nouveau smartphone et communiquer sur l’avantage de son prix inférieur. Elle peut utiliser des publicités, des campagnes en ligne et des promotions pour attirer l’attention des consommateurs sur l’offre avantageuse.
   
3. Accès à une large distribution : L’entreprise s’assure que son nouveau smartphone est disponible dans un grand nombre de points de vente et canaux de distribution pour faciliter l’accès des consommateurs au produit.
   
4. Offre de fonctionnalités attrayantes : Outre le prix bas, l’entreprise veille à ce que son smartphone offre des fonctionnalités et des performances attrayantes pour susciter l’intérêt des consommateurs.
   
5. Suivi des retours des clients : Une fois que le produit est sur le marché, l’entreprise suit de près les commentaires des clients et les données de vente pour s’assurer que le produit répond aux attentes des consommateurs.
   
6. Maintien de la qualité : Bien que le prix soit bas, l’entreprise veille à ce que la qualité du produit reste élevée pour éviter toute perception négative.
   
7. Expansion de la part de marché : Grâce à des prix compétitifs et une demande accrue, l’entreprise peut rapidement conquérir une part de marché importante, ce qui peut être bénéfique à long terme.

Il est important de noter que cette stratégie de pénétration des prix peut être utilisée comme une étape initiale pour établir une présence forte sur le marché. Une fois que l’entreprise a réussi à pénétrer le marché et à fidéliser une base de clients, elle peut envisager d’ajuster ses prix et sa stratégie pour générer des marges bénéficiaires plus élevées à plus long terme.

Que font les concurrents de votre entreprise  ? 

Politique d’alignement des prix des produits ou politique de prix bas ?

Attention à l’effet de copie, même s’il est toujours bon de regarder la politique tarifaire de vos concurrents et leur stratégie marketing pour s’en inspirer et identifier ce qui marche bien, ils étaient là avant vous, si vous choisissez donc de vous aligner à l’identique ou à une différence négligeable, vous aurez du mal à les devancer sur le sujet de la stratégie tarifaire et leur antériorité risque de vous pénaliser à court terme à minima. Si l’objectif est de générer rapidement du chiffre d’affaires et pas de la marge à court terme, cela peut être pertinent de se positionner sur une stratégie agressive par rapport à vos concurrents, mais attentions aux habitudes et au type de clients que vous attirez.

Politique d’alignement marketing ?

Si vous constatez que vos concurrents ont des leviers marketing qui fonctionnent : réseaux sociaux, politique commerciale, réductions, animation, mailings, publicité… Il peut être pertinent de tester ces leviers et de vous positionner sur ceux qui fonctionnent le mieux, mais là encore, vous aurez besoin d’un élément différenciateur et surtout d’acquérir une base de contacts (communauté, réseau sociaux, base de mails qualifiés). Une stratégie souvent adoptée par les entreprises qui se lancent et qui n’ont souvent pas de gros moyens marketing et de tenter de générer du buzz, attention toutefois aux choix que vous ferez et au fait de les assumer à court et moyen terme.

Un bon positionnement prix : quels objectifs ?

En réalité, la meilleure approche peut être une combinaison des deux politiques tarifaires. Par exemple, vous pourriez offrir des prix compétitifs en temps normal et proposer des réductions ponctuelles pour stimuler les ventes lors de périodes clés, comme les soldes, les fêtes ou les lancements de produits. Cela vous permettrait de conserver des marges raisonnables tout en attirant les clients soucieux du budget et en créant un sentiment d’urgence pour augmenter les ventes.

Quoi qu’il en soit, il est essentiel de surveiller attentivement les performances de votre politique tarifaire et de recueillir les commentaires des clients pour vous assurer que votre approche est en phase avec leurs attentes et vos objectifs commerciaux. La partie marketing est bien évidemment aussi primordiale, le prix ne fait pas tout.

N’hésitez pas à nous consulter si vous voulez une étude de votre stratégie de pricing ou sur la stratégie marketing de vos concurrents et leurs performances.